2013年8月31日土曜日

対立している相手には、ロジックだけではダメ!~『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』石井琢磨著を読みました。~

プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法



誰かを説得したい人は、この本の通りにまず行動してみるのが一番の近道だと思います。

 

みなさんは、正論が通らない経験をしたことはありませんか?
しょっちゅうあるのではないでしょうか。

なぜなら、正論とは「自分にとって都合のいい正義論」であって、その他の人にとってはどうでもいいことだったり、逆に都合の悪いことだったりするからです。

 
例えば、いくら「原発反対」と言ってみても、原発で生活をしている人にとって、職を失い、生活が危うくなるような主張は、都合が悪いだけです。

 

会社の中でも、何かを提案しようとすると「今までのやり方の方が楽だ」「新しい方法はうまくいくかわからない」など、色々な反対に合う場面があるでしょう。

 

問題解決型の仕事をする上で、障害となるのは、利害関係の対立です。対立している相手とは、心理的にも相反する状態なので、向き合うにはエネルギーが必要です。だから、私も、ついつい相手の言うなりになるという、楽な方を選んでしまっていました。

 

交渉と言うとガンガン主張し合って「勝つか負けるか」の世界だと思っていたのです。だから、交渉の技術がないなら、はじめから丸呑みした方が無駄な努力をしないで済むと思っていました。

しかし、双方が納得して合意することが理想的な交渉のあり方だとわかってから、そのような交渉をするにはどうしたらいいのか、日々考えて来ました。

 

その答えが鮮やかに書かれているのが本書です。

 

例えば、

・まずは、友好な連帯関係を結ぶ
 
 
・感情に対処する→論理的に説得する→感情に対処する

 
  ・心理戦は情報戦である

 

など、戦略的に交渉を進める具体的な方針が書かれています。

 

 

理想的な交渉を進めるには、相手の強い負の感情に影響を受けず、WinWinの関係を作り、最後には相手に「得をした」と思ってもらえるような落とし所を考える必要があります。

 
交渉とは、とても知的で、感情もフルに使う戦いであることは間違いありません。

ただ、人の言うなりになるだけの人生など、本当につまらないものです。

 

自分の人生を生きるためにも、交渉術は絶対に身につけておきたいスキルだと思います。

 

毎日ハードな交渉を繰り返している交渉のプロであり、論理的文章のプロ、弁護士石川琢磨さん著の本書は、交渉術本の中でも頭一つ突き抜けた本だと思います。

 


プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法

今年読んでよかった本10冊に入れたい1冊です。

 

※本書は、レビュープラス様より献本いただきました。

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